Jak sprzedawać w czasach kryzysu?

36

 

Narastająca konkurencja i coraz bardziej wymagający klienci, niedobór skutecznych i doświadczonych sprzedawców. Wiele z tych czynników sprawia, że sprzedaż staje się coraz większym wyzwaniem. Błąd popełniany przez wielu sprzedawców, polega na tym, że spotykają się z klientem po to, aby mu coś sprzedać. Może właśnie myślisz, że na tym polega sprzedaż. Otóż nie, spotykasz się z klientem nie tylko po to, aby coś sprzedać, ale głównie po to aby nawiązać dobrą relację.

Jeżeli celem sprzedawcy jest tylko sprzedaż, to taka celowość działań nie wróży długiej współpracy. Sprzedać coś jeden raz nie jest sztuką, ale sprawić by klienci kupowali od nas przez lata to prawdziwa umiejętność.

Sprzedaż to nawiązywanie dobrych relacji od pierwszych sekund spotkania czy rozmowy telefonicznej.

Sprzedaż to umiejętność zaspokajania prawdziwych potrzeb.

Liczy się umiejętność wyczuwania prawdziwych potrzeb klienta. Posiadanie środka transportu nie koniecznie musi być potrzebą klienta kupującego samochód. Jego potrzebą może być np. zaspokojenie potrzeby przynależności do danej grupy społecznej. Ktoś, kto kupuje meble nie koniecznie ich potrzebuje, być może chce spełnić marzenie swojej żony i to stanowi główny motyw zakupu.

Umiejętne wyczucie tego co klient chce tak naprawdę zyskać kupując dany produkt, pozwala na skuteczne przekonanie klienta do zakupu. Co zrobić by wyczuwać prawdziwe potrzeby klientów.

Sprzedawca powinien być dobrym psychologiem.

Kim jest psycholog? Mówiąc w skrócie psycholog to osoba, która pomaga innym rozwiązywać ich problemy. Teraz należy zadać kolejne pytanie:  kim jest klient? I tu wielu przedsiębiorców popełnia olbrzymi błąd, twierdząc, że klient to osoba, która chce coś kupić.  Właściwa odpowiedź brzmi:  klient to osoba , która ma problem i szuka rozwiązania.

Nie sposób się domyślić, że podstawowa wiedza z zakresu psychologii jest tutaj niezbędna. Nie mówimy oczywiście o kończeniu studiów psychologicznych. Dziś wiedza z zakresu psychologii nie jest  jakąś głęboko skrywaną tajemnicą. Dostęp do niej ma każdy.

Aby móc się świetnie dogadywać ze swoimi klientami lub pracownikami potrzebujesz wiedzy na temat funkcjonowania ich umysłu, czyli psychologii.

Współczesna psychologia, stworzyła  wiele narzędzi, dzięki którym możemy w prosty sposób odgadnąć: myśli klienta , jego ukryte potrzeby, obiekcje i w konsekwencji, jakie ma problemy i jak możemy pomóc mu je rozwiązać.

Należy zwrócić uwagę, że nie chodzi tu o rozwiązywanie problemów natury głęboko psychicznej ale o pomoc w dokonaniu właściwego wyboru.

Reklama